去年有两家公司在香港上市了，小米和拼多多，他们在招股书里都提到了一个自己的对标企业：costco（好事多）。这个能让这两家巨头都想学习的 costco 到底是什么来头？

costco 创建于 80 年代的美国，在一个普通的不能再普通的零售超市行业开创了一个神话：

像拼多多一样逆势增长：近 5 年在亚马逊的冲击下，costco 净利润增速能持续稳定在 10% 以上，而连沃尔玛的增速也才只有 3%。

像亚马逊一样靠会员赚钱：costco 不靠销售商品赚钱，净利润来自于会员费。

像苹果一样被巴菲特看好：2005 年-2015 年间，costco 股价涨幅高达 322%，相比之下沃尔玛仅为 47%。巴菲特执掌的伯克希尔持续买入 costco 股票，至今持有其 0.99% 的发行股。

有很多人曾经分析过 costco 成功的原因，大部分都归结于它的商品性价比高，所以用户愿意持续付会员费。

但如果只是因为这个，那现在出现一家同样打低价策略的超市，或者是将淘宝开到美国，是不是就能变成另一个 costco 了呢？

在分析一个企业的时候不能只看他的单一战术，而是要先研究他的战术体系，同时要结合看他的时代背景，不同的时代会孕育出不同的超级企业。

我在分析一家企业的时候会从三个方面来看：如何突围、如何快速扩张、如何建立利润壁垒，接下来我也会通过这 3 个方面来拆解 costco 的战术体系。

如何突围？

准确找到时代用户的需求。

costco 创建于 1983 年，80 年代初的美国正处于严重的滞胀阶段，高失业率和通货膨胀并存。

说白了就是大家手里都没钱，但是物价又很高，所以这时的消费者普遍属于价格敏感型，希望买到低价优质的商品。

所以 costco 高性价比商品完全满足了当时消费者的需要，美国另外两大会员制仓储超市——山姆会员店和 BJ’s 也都是成立于 80 年代初，其实有点时势造英雄的感觉。

但特定的经济阶段总会过去，当经济重新复苏后，costco 想要继续保持优势就要找到自己真正的粘性用户，也就是持续需要高性价比商品的用户。

于是 costco 将目标锁定在了中产阶级家庭，这部分用户有稳定消费能力，关注商品性价比，会定期采购一家人需要的日常用品。

而且据美国人口普查局数据显示，全美中产家庭的人口占比为 21.67%，这就意味着 costco 的目标用户市场是美国 21.67% 的人口。

PS：从时代背景可以看出，costco 的案例非常适合现在的中国零售企业借鉴，因为 costco 在 80 年代的时代机遇正在中国出现：同样的经济寒冬，人们开始捂紧钱包，在消费时更关注价格和质量，而且中国有 1.09 亿的中产群体（年收入在 1 万美金-10 万美金间），远远超过了其他国家。

如何快速扩张？

costco 在突围成功后就开始考虑如何更多更快的扩张，因为不攻城略地就会被其他人吞噬。

costco 是线下零售，所以他的扩张形式是增加线下门店。但线下门店在扩张时会遇到两个瓶颈：资金成本和时间成本。

前者包括土地成本和装修，资金成本太高会限制扩张数量；后者包括装修和员工培训，时间成本太高限制单店建立速度。

那么 costco 是如何降低这两项成本，从而实现快速扩张的呢？

1. 降低时间成本，提升单店建立速度

costco 的门店都采用仓储式装修风格，开架式陈列商品，没有花哨的装饰品，不知道的人走进去会以为是误进了仓库。

costco 的内部陈设

正是这样标准化、简单的装修，极大降低了装修上的时间成本。

另外，costco 的商品SKU只有3700个左右。

这是什么概念？