钉钉三年变形记

　　李正豪，李静，陈佳岚

　　阿里云之后，谁会成为阿里体系在企业级市场的又一个庞然大物？也许，现在还言之尚早，但从最新变化来看，在“湖畔花园”秘密“炼”了三年的钉钉，最有这种市场潜力。

　　阿里钉钉11月19日在深圳举行了“2017年秋季战略发布会”。钉钉CEO陈航（花名：无招）在现场慷慨激昂，向企业级市场发出了五重“炮弹”：第一，钉钉系列办公硬件产品——智能前台M2、智能通讯中心C1、智能投屏Focus等问世了；第二，钉钉欢迎所有厂商与之合作开发更多智能办公硬件产品；第三，钉钉软件演进至4.0版本，开始支持软硬件一体化发展；第四，钉钉平台上的软硬件继续坚持免费推广的路线，目前还没有考虑盈利问题；第五，从2016年12月31日到2017年9月30日，钉钉企业组织数量已经从300万家增长到500万家。

　　众所周知，阿里巴巴于2013年9月推出即时通讯产品来往，目的是向当时正在快速崛起的微信发起挑战，因此被马云视为“杀到企鹅家去”的利器。实践证明，来往扮演了一个“纸老虎”的角色。此后，来往产品线负责人陈航，带着自己的人马入驻阿里的圣地、马云的私宅——湖畔花园，从微信占领生活圈、钉钉占领工作圈的角度出发，在来往战败的废墟上，浴火重生了钉钉。

　　过去三年时间，随着1.0、2.0、3.0版本的推出，钉钉从软件的角度上已经将Office Automation（简称OA，亦即办公自动化）带入到移动互联网时代，在考勤以及电话/视频会议、企业统一通信等环节，初步展示了自己的革命性。现在，钉钉软件来到4.0版本，一方面推出“智能人事”等新功能，另一方面在自家平台上留下各种接口，支持软硬件智能化融合发展，全面将企业办公带入人工智能时代。

　　钉钉重塑办公生态的雄心和路径，不仅引发企业办公软件厂商关注，也让企业办公硬件市场掀起波澜。按照一位业内人士的形象说法，就是“纸老虎”变成了“真老虎”，并且加快了“下山觅食”的脚步。与生俱来的互联网思维和颠覆性基因，再加上免费推广的威力，已经为钉钉的未来插上了翅膀。

　　1、湖畔花园的秘密武器

　　把来往浴火重生为钉钉，可能是陈航一生中最重要的一段经历。

　　钉钉“2017年秋季战略发布会”前夕的11月8日和9日，《中国经营报》记者采访了钉钉CEO陈航本人、钉钉统一通讯VP易统以及多个钉钉企业组织机构的负责人。

　　陈航告诉记者，来往自2013年9月上线，经过最初的密集推广，包括马云亲自拉很多明星朋友使用来往，以及阿里巴巴员工必须安装来往，并邀请朋友使用来往等手段，用户数也曾经达到过数百万，但由于和微信缺乏差异化，用户很难沉淀下来；到2014年4月，来往的后台数据日益惨淡，让整个来往团队沉不住气了。

　　陈航率领来往团队转换思路，做企业即时通讯工具工作圈，但遭到了来往管理层十几人的反对。经过一个月的争吵以后，2014年5月26日，陈航带着几个工程师，悄悄搬进了湖畔花园。

　　陈航说：“有8个多月时间，外面的人完全不知道我们在干吗，我们就躲在湖畔花园里面慢慢搞，很煎熬。”这8个多月时间就是2014年5月26日到2015年1月钉钉正式上线的这段时间。

　　阿里巴巴“十八罗汉”1999年2月来到湖畔花园的一套房子，开启了他们的创业征程，就是在那套150平方米的4居室中，诞生了阿里巴巴和淘宝网，奠定了阿里巴巴的商业版图，所以湖畔花园一直被阿里人视为“圣地”。在自己18年的征途中，阿里巴巴的触角已经遍及方方面面，但很少有阿里团队获得在湖畔花园“孵化”项目的殊荣。

　　钉钉可能是较特别的一个。目前，这个团队已经从最初几个人发展为300来人。陈航总结，这个团队从来往到钉钉的转型中，最大的转变就是明白了用户第一，“我们是在来往死过一回的，我们知道做产品不是YY（缩写，即为意淫），而是了解用户需要什么。”在所有阿里团队中，钉钉团队应该是“讲逻辑比较少”的那一个，“我们这帮人，从中小企业来到中小企业去，一直从用户在真实场景中的应用出发考虑问题。”

　　按照陈航的说法，来往的失败对阿里巴巴造成了不小的冲击，马云仍然愿意让钉钉团队再次放手一搏的原因在于，一是没有必要因为来往的用户流失，导致人才流失和团队解散，二是钉钉为中小企业排忧解难的初衷，高度符合阿里巴巴“让天下没有难做的生意”的企业理念。

　　陈航还透露：“我要求我的团队必须看《集结号》，因为这里面很重要的一件事情，就是当别人都认为不可能的时候，自己要坚持到底，这件事就有希望。来往团队绝地重启，让钉钉有了一个很好的班底，我们愿意为证明自己而拼命。”

　　为什么选择企业级市场的方向？陈航表示，一是因为“消费级市场很多人都知道怎么玩，企业级市场怎么做产品不知道，还没有达到完全系统化的程度”；二是因为“中国的SaaS做得一塌糊涂，所以我们想好了要做SaaS，你们把我们当成‘土八路’就行了，就是要先搞生产，大家吃饱了再说实现共产主义”。

　　接受完《中国经营报》记者采访几天后的11月13日，陈航在高山大学（GASA）思想课II期上又表示：“美国人从上世纪70年代开始互联网到今天，成就了IBM、Salesforce等一大批很有名的企业，成就了几十万亿美元市值的企业群体，这些企业支撑了美国2000多万家企业的信息化。简单来说，在美国的互联网产业中，60%是个人互联网，40%是企业级互联网，所以大概有上万亿美元市值的企业，是为其他企业服务的。而在中国互联网市场，目前99.9%是个人市场，0.1%是企业级市场。也就是说，在中国大约4300万家企业中，99.9%的企业处在纸质办公时代，只有1%的顶尖企业实现了信息化。”这大概就是脱胎于来往的钉钉团队，一头扎进企业级市场、高举为4300万家中小企业服务的逻辑所在。

　　机构统计数据显示，美国有 2700 万家企业，市值超过百亿美元的 SaaS 企业就有100 多家，仅仅甲骨文、SAP、Salesforce 三大 SaaS企业的总市值就达到3500亿美元，如果加上微软、IBM这样的企业级巨头，服务美国企业级市场的SaaS企业总市值将超过万亿美元。

　　陈航告诉记者，钉钉的另一个初衷，就是希望人们把工作和生活分离，回归专注，“员工上班，电脑上开着微信网页版，一边工作一边聊天，每15分钟拿起手机刷朋友圈，你到公司来干什么的？整个人就废掉了。”

　　陈航说，微信朋友圈把人性中的悲哀、炫耀、贪婪放大，最后沉溺其中不能自拔。

　　2、从1.0到4.0的功能演进

　　为什么陈航强调钉钉团队一直是“从中小企业来，到中小企业去”？因为钉钉的开发模式是“共创”。

　　史楠创立的杭州康帕斯科技，是钉钉早期的共创企业之一。诞生于2006年2月16日的康帕斯，是杭州规模较大的IT设备零售公司之一。史楠透露，2014年夏天，也就是钉钉团队入驻湖畔花园之后，陈航带着团队来到自己公司，一见面就问管理企业有什么痛点，自己向陈航提了两点：一是工作和生活的信息太繁杂，沟通总是在QQ、微信、邮件、电话、手机短信中不断切换，希望能有一款统一的工作平台；二是阿里巴巴能不能把内部的高效管理系统进行简化，免费提供给中小企业使用，提高中小企业的管理水平。

　　据说陈航听完眼前一亮，这是钉钉团队调研众多中小企业后得到的最满意的答案。此后，钉钉团队入驻康帕斯，与销售、财务、行政、人事、渠道、技术、物流等部门全部聊了遍，了解痛点和需求，据此开发产品。史楠原本以为，钉钉所谓的“共创”可能是一个月左右，完全没有想到“第一期共创”竟然持续8个月之久。这8个月正是陈航所说的“外面的人完全不知道我们在干吗”的8个月，直到2015年1月钉钉1.0的正式上线。此后，史楠的公司一直是钉钉的共创企业，因此，从钉钉1.0到钉钉4.0，每次发布都少不了史楠的现身说法。

　　“钉钉做产品的精神特别让人佩服，为了了解用户需求，钉钉团队的人一直驻扎在我们公司，和各个岗位的人聊，经过几个月磨合，最原始的版本出来了，这个版本虽然Bug很多，但我们非常认可钉钉的产品理念和形式，特别是DING功能最让人感动，解决了我作为一个企业管理者的痛点。”史楠回忆。

　　钉钉1.0版本于2015年1月16日正式发布，实际上回过头来看，大多数用户的印象还是没有那么惊艳。一位钉钉用户在接受《中国经营报》记者采访时回忆，“1.0版本除了能免费打电话还能干吗？”钉钉1.0主要支持免费电话和群消息，推出“电话DING”功能、强调消息必达，打出的Slogan是“新一代的团队沟通方式”。

　　不过没关系，钉钉2.0很快于2015年5月26日——也就是钉钉团队入驻湖畔花园1周年的日子正式推出，这次上线了钉邮、钉盘、OA功能。Slogan也变成了“钉钉，是一个工作方式”。

　　钉钉2.0版本祭出“一个工作方式”的Slogan，让外界很容易联想到作为“一个生活方式”的微信。不过，钉钉市场部负责人克琳当时解释说，在确定Slogan的时候钉钉团队想了很多，比如，“工作、商务，一个钉钉就够了”，然后，按照习惯做法，钉钉团队把这个版本拿给用户看，很多人觉得不够直接，最后有一个用户提出，用“钉钉，是一个工作方式”才足够直接了当。

　　“相对于1.0版本，2.0版本新增了C-0A、C-Space、C-mail三大功能，但钉钉的产品思路和传统OA厂商、企业统一通讯厂商截然不同，钉钉的定位是首款基于通讯的移动办公平台，是以统一通讯为核心，延展出了企业协同、云存储、邮箱三大功能。”一个钉钉用户告诉《中国经营报》记者。

　　如果说钉钉1.0版本和2.0版本主要是致力于企业内部协同办公的话，那么，在2016年9月19日推出的钉钉3.0版本，则是开启了企业之间的协同办公。至此之前，也就是从2015年5月到2016年9月的16个月时间里，钉钉着重围绕“企业之间的协同办公”进行布局，比如在2015年8月开始推出开放平台、并且引入ISV（Independent Software Vendors，亦即独立软件开发商）合作伙伴机制等，还于2016年4月更新Smart work（智慧工作）、视频会议、安全升级三大功能。

　　“钉钉3.0主要是想解决向外突破的问题，方法是借助第三方平台的能力，满足行业性的特殊需求，进而形成生态圈。”一位业内人士认为，目前来看钉钉还未形成行业性的解决方案，原因在于钉钉定位是满足中小企业的办公需求，而企业级市场行业差别太大，稍微上点规模的企业都会有特殊性的需求。

　　自3.0版本之后，钉钉的更新节奏明显加快，主要原因是经过两年的打磨，产品已经进入成熟期，一些功能优化可以通过热更新直接进行，不需要发布新版本让用户手动更新。另据本报记者不完全统计，自2016年7月到2017年11月的一年多时间里，阿里巴巴DING峰会已先后在成都、重庆、深圳、武汉、郑州、杭州、南京等多个城市举行，推广力度也明显加大。

　　在“2017年秋季战略发布会”上，钉钉4.0问世，硬件惊艳亮相，但在软件功能更新上陈航着墨不多，主要介绍了“钉钉智能人事”等功能，让企业员工的入职、离职、请假、考勤等基础人事工作都集成在钉钉平台上了。

　　3、企业和组织客户的扩张

　　中国有14亿人口，但只有大约4300万家企业，注定了个人市场和企业级市场是完全不同的市场。定位为中小企业服务的钉钉，也注定了不会像QQ或者微信那样疯狂增长，但增长势头依然可观。

　　从版本发布的时间节点看，根据钉钉官方数据显示，从2015年1月16日1.0版本问世到2015年5月26日2.0版本推出，钉钉在最初的5个月时间，获得30万家企业组织客户；截至钉钉3.0发布之前的2016年8月31日，钉钉企业组织客户已经达到240万家；在钉钉4.0发布会上，陈航宣布截至2017年9月30日钉钉企业组织客户已经达到500万家。

　　从年份来看，在2016年1月18日公布的2015年第四季度财务报告中，钉钉首次被写入阿里巴巴集团财报，数据显示，从2015年1月16日1.0版本发布到2015年12月31日，钉钉获得了第一个100万家企业组织客户。在2017年2月28日的阿里巴巴DING峰会郑州站活动上，陈航宣布，截至2016年12月31日，钉钉企业组织客户达到300万家——也就是说，在上线后的第二个年份，钉钉获得了200万家客户。根据最新数据，钉钉在2017年的前9个月时间里，又获得了200万家客户，使客户规模达到500万家。

　　在客户规模增长的同时，钉钉主要功能的渗透率也在不断提高。在2015年5月26日钉钉2.0版本的发布会上，陈航介绍：“从2015年1月16日正式发布钉钉，到现在只有130天，已经覆盖了全国100多个行业、300个以上的城市。钉钉上每6秒就会发起一个电话会议，每1秒就会有一个DING发生。”实践证明，免费电话功能在最初的推广中也是很有吸引力的。

　　在此过程中，钉钉实现了与客户的共同成长。史楠告诉记者，在接触到钉钉之前，康帕斯本来打算定制一套协同办公软件，但开发商不是说有些功能需求做不了，就是开发时间太长，单是部署环节就需要两个月，最终不得不放弃；在2015年钉钉正式上线之后，史楠决定将康帕斯的工作沟通全部迁移到钉钉平台。“最初康帕斯只有80多名员工，考勤就需要两名行政人员花费3天时间去核对，后来康帕斯发展到600多名员工，通过钉钉处理考勤，谁缺勤谁请假一眼就能看到。而且现在600多名员工可以直接跟我沟通，实现了管理的扁平化。”史楠表示。

　　另外，由于比较早成为钉钉的“共创”企业，钉钉将线上和线下的部署服务给了史楠，史楠在康帕斯旗下又成立了一家子公司——蜂维，由于钉钉企业组织客户增长迅猛，也带动了蜂维的业务扩张。

　　实际上，康帕斯只是钉钉“共创”企业的一个缩影。据了解，钉钉目前已经拥有上万家“共创”企业，这些企业都实现了与钉钉的共同成长。

　　值得注意的是，在2017年“双11”期间，天猫将“双11”作战指挥部都搬到钉钉平台上，这让钉钉得以触达天猫平台上的更多商家。据了解，仅是2017年天猫“双11”云端作战指挥部内测期间，就有包括袋鼠妈妈、韩都衣舍、GXG、三只松鼠等在内的300多个天猫平台明星商家参与其中，最后吸引到几乎所有天猫商家使用。由于能在钉钉平台上随时获取2017年天猫“双11”的备战宝典、生意参谋等即时数据和信息，参与商家反馈，钉钉“极大地提高了企业各部门、企业与天猫之间的协同效率，效果很好”。

　　其中，GXG电商CEO吴磊告诉《中国经营报》记者，此前该公司已接触过钉钉。“最初是抱着考勤打卡不用排队的想法上马钉钉的，后来是因为钉钉大大简化了企业内部的事项审批流程，还融合了包括客服、销售、仓储在内的各种企业BI，几乎从组织协同、组织成长、信息集合三个重点维度一举解决了长期困扰我们的企业运营和管理痛点，才对钉钉越来越依赖的。”

　　4、办公硬件的智能化革命

　　尽管钉钉企业组织增长势头不错，但当客户规模达到500万家的时候，推出钉钉硬件产品系列，多少还是出乎外界的意料。

　　在“2017年秋季战略发布会”上，陈航一开始就介绍钉钉智能前台M2，这是一款具有人机智能交互功能的人脸识别系统，根据现场演示，M2人脸识别速度已经达到毫秒级，而且可以同时识别5人。也就是说，通过钉钉智能前台M2，用户只需在路过时看M2一眼，就可以在无感知或者弱感知的情况下完成考勤。同时，由于智能前台M2与钉钉的无缝对接，考勤数据可以自动沉淀在钉钉软件平台上。另外，钉钉智能前台M2从安装到使用只需要4个步骤，在2分钟之内即可搞定，与传统刷卡、刷指纹的考勤系统相比，拥有明显的竞争优势。

　　易统11月8日在杭州接受《中国经营报》记者采访时介绍，使用过刷卡机或者指纹打卡机的人都有感受，这些硬件并不好用，刷卡机需要带卡，忘记带就没法打卡；而指纹打卡机在手指有伤口的情况下无法完成打卡，即使在正常情况下有时候也需要尝试多次才能完成打卡，实际上非常麻烦；具有人脸识别功能的M2可以在3米的范围内最多实现5个人的考勤打卡，还能依次叫出员工的名字，提醒当天的工作日程，效率很高、非常方便。据了解，钉钉智能前台M2集成了旷视科技的人脸识别系统。

　　魔点科技是钉钉智能前台M2“共创”合作伙伴，该公司CEO肖传宝告诉记者：“我们在做这款产品的时候，就想到做一款市面上找不到的智能考勤硬件产品，不管是工艺还是功能，都要做到目前市面上最好。我们与钉钉不分昼夜地克服了很多困难，产品出来以后还是非常满意的。”

　　钉钉智能投屏FOUCS系列则是一个自主开发的智能会议解决方案，在举行会议的时候，不管是身在何处的相关成员，都可以借助智能投屏FOUCS，一键将手机、电脑等设备接入会议系统，实现异地多成员的高效办公。

　　“企业里面涉及三人以上的会议，一定会使用大屏投影，方便PPT等的演示，小屏不太方便，而且参与人员的邀请、通知、会中协同和后续跟踪会非常繁琐，有时候还会涉及多地、多个会议室的协同，是所有企业的痛点。我们做的FOUCS系列产品，可以结合钉钉的会议功能，会议邀约和管理都可以在钉钉上实现，又通过无线投屏的方式解决了多地、多人共享的问题。”易统告诉记者，智能投屏FOUCS的芯片定义和软件编辑码都是经过钉钉团队重新优化过的，把所有功能都集成在一个好看、易用的小盒子里，方便企业发起和管理日程会议。

　　钉钉智能通讯中心CI则可以作为企业办公设备的连接器，CI的路由器最多可以连接256个办公设备。“C1可以把公司所有办公设备和人都连接起来，基于数据形成相互协同，是具有划时代意义的产品。”陈航介绍。

　　M2、C1的零售定价都在1000元左右，但在2017年“双11”期间钉钉推出“酷公司0元购机计划”，让上马钉钉的企业在提升了自己的移动智能办公能力之后，可以免费获得这些智能办公硬件产品。

　　陈航还表示，钉钉希望联合更多的厂商推进“共创”，更快丰富智能办公生态，帮助中国企业拥有更好用、更好看的智能办公硬件，展现出颠覆办公硬件市场的野心。

　　《前瞻产业研究院OA设备行业报告》显示，2010年~2016年期间，中国OA设备行业的总产值整体上呈现上升态势，已经从2010年的463.21亿元增长到2016年的723.64亿元；未来5年，中国OA设备行业的总产值有望从2016年的723.64亿元增长到2022年的1226亿元左右。

　　前瞻产业研究院认为，在云计算、大数据、物联网加快发展的背景下，无纸化、移动化、智能化已经成为中国OA设备行业的总体发展趋势，国内外很多软硬件企业开始向相关领域延伸业务，设备销售也在由线下向线上加速转移。

　　5、关乎未来的疯狂畅想

　　阿里巴巴集团给予钉钉相当宽松的发展环境。公开资料显示，在2015年5月钉钉2.0版本发布后的媒体沟通环节，钉钉市场部负责人克琳提到，2015年初，钉钉团队向阿里巴巴集团申请项目费用的时候，还担心集团给钉钉下任务指标，最终看到“勿忘初心”四个字的批复，就拿到了项目费用。

　　陈航在采访中也多次提到，阿里巴巴集团对钉钉的支持“是不计成本的”，钉钉没有盈利压力。

　　“一个人有钱以后想做一些事情，不见得是为了赚钱。阿里巴巴有钱，钉钉是为中小企业服务的，让天下没有难做的生意，这件事符合阿里巴巴的使命。对符合阿里巴巴使命的事情，创造盈利本来就不是第一要义，把事情做成才是第一要义。”陈航告诉记者，“当然，我说不是为了赚钱也是扯淡，但说实话到目前为止钉钉还没有想过怎么赚钱。”

　　钉钉软件平台一直是免费推广的，现在推出的硬件产品，在上马钉钉并提升功能的前提下实际上也是免费推广的，那么，未来钉钉究竟要如何赚钱？按照陈航的说法，钉钉未来还是要走流量模式。

　　“阿里巴巴做到现在的位置，淘宝系列产品依然没有收费，我们的收费主要来自流量。当用户规模做起来以后，自然就变成了一个服务收费市场，用户的满意度也变成了第一位重要的事情。用户天天满意，就可以实行以天为单位的服务模式。用户爽了，付钱也是心甘情愿的。”陈航表示，钉钉不是雷锋，未来一定会考虑赚钱的问题，不过是在广大中小企业与钉钉共同成长起来以后。“这是一个全新的市场，我们一起为中小企业服务，我给了你客户，你挣钱了，分我一点不夸张，钉钉总要活下去，都会理解的。”

　　钉钉当下的主要目标还是“让更多的企业知道钉钉很好，能够真正地帮助企业，能够让企业员工更有专注力，这对企业成长更有好处”。陈航说，“我们帮中小企业降低成本、提升效率，帮他们实现盈利，我们最终也一定会赚钱的，只是怎么赚而已。”

　　衡量钉钉成功与否的标准是什么呢？陈航的答案是，中国大约有4300万家中小企业，如果这4300万家中小企业的工作、沟通、协同都跑到钉钉平台上的时候，也就是钉钉成功的时候。

　　陈航还透露，在个人用户数方面，钉钉最初也设立过1亿的目标，后来有一次去谷歌拜访，谷歌的工程师问陈航，阿里巴巴有几个10亿用户级别的产品，陈航很尴尬，回答说没有。“后来，我就跟同事说，我们要做10亿个人用户。同事都说我疯了，但我告诉他，钉钉一定能做到。”

　　钉钉敢于定下4300万中小企业、10亿个人用户的发展目标，是基于阿里巴巴对中国企业级市场的判断。

　　阿里巴巴集团首席战略官曾鸣表示：“人工智能的发展速度已经超乎人们的想象，但最容易被人们忽略的，或者说更具有社会意义的，恰恰是企业智能，因为企业智能并不是那么容易被感知。但企业智能化实际上更加迫在眉睫，因为中国大量的企业还处于智能化的原始阶段或者初级阶段。”